بسیار پیش می آید که برای خرید وسیله ای به مرکز خریدی مراجعه کنیم و زمانی که از آن خارج می شویم می بینیم که بیشتر از آنچه که نیاز داشته ایم، خرید کرده ایم. در واقع برای خرید آن وسیله به خصوص بودجه ای در نظر داشتیم؛ اما پا از حد بودجه مشخص شده فراتر گذاشته ایم و به خودمان که می آییم متوجه می شویم بیش از آنچه انتظار داشته ایم، هزینه کرده ایم. در این حالت است که به احتمال زیاد در دام قیمت گذاری روانی گرفتار شده ایم. در واقع استراتژی های قیمت گذاری فروشگاه ها طوری طراحی می شوند که شما را ترغیب کنند بیش از آنچه قصد دارید، خرید کنید. در ادامه این نوشته درمورد این استراتژی قدرتمند و قیمت گذاری روانی توضیحات بیشتری می دهیم.

قیمت گذاری روانی به چه معناست؟

قیمت گذاری روانی به طور کلی به تعیین قیمت ها کمتر از یک عدد کامل اشاره دارد. برای مثال زمانی که قیمت محصول یا خدماتی 399 تومان تعریف می شود، ذهن خریدار به سمت عدد 300 تومان بیشتر از 400 تومان متمایل می شود. در واقع او از نظر روانی اینطور تصور می کند که برای خرید این کالا 300 تومان پول خرج خواهد کرد نه 400 تومان. در این صورت او پولی را که قرار است برای خرید آن کالا خرج کند، بسیار کمتر از ارزش واقعی کالا (یعنی 400 تومان) در نظر می آورد. به این نوع استراتژی گاه (Charm Pricing) نیز می گویند. همچنین استراتژی های دیگری هستند که مشتریان وفادار را به خرید محصولات بیشتر یا پرداخت قیمت های بالا تر به صورت ناخودآگاه، ترغیب می کنند. در ادامه استراتژی های مختلف قیمت گذاری روانی را با جزئیات مورد بررسی قرار می دهیم.آاآ

استراتژی های قیمت گذاری روانی

• ایجاد محدودیت های زمانی

تقریبا همه ما با جمله «50% تخفیف فقط تا آخر هفته» یا «فقط تا پایان امروز» در سر در مغازه ها حداقل یک بار رو به رو شده ایم. این محدودیت زمانی ذهن را فریب می دهد که رفتار ناخوداگاه داشته باشد و هر چه سریع تر از فرصت ایجاد شده نهایت بهره را ببرد. در نتیجه تشویق می شود هر چه سریع تر اقدام به خرید محصول کند؛ حتی اگر در حقیقت نیازی به آن نداشته باشد. اگر مشتریان بالقوه آن محصول مورد نظر را نیاز داشته باشند نیز به دلیل محدودیت زمانی ترجیح می دهند خرید خود را به جای فردا یا هفته آینده، همان روز انجام دهند. در حقیقت مصرف کنندگان از نظر روانی می ترسند فرصتی را که در اختیارشان قرار گرفته است به سادگی از دست بدهند. از این رو می کوشند از احساس پشیمانی ای که ممکن است بعد ها گریبان گیرشان شود، به وسیله مدیریت زمانی پیشگیری کنند. علاوه بر این آن ها با دیدن اینکه افراد دیگر از این خرید سود می برند، تشویق می شوند هر چه سریع تر اقدام به خرید کنند.

البته لازم به ذکر است که این استراتژی ایراداتی دارد. برای مثال اگر از آن به صورت مکرر استفاده کنید، تاثیر خود را به مرور زمان از دست می دهد و دیگر تاثیری نخواهد داشت.

• قیمت گذاری جذب کننده (Charm Pricing)

منظور از این روش قیمت گذاری که به قیمت گذاری روانی نیز مشهور شده، استفاده از عدد ۹ در انتهای قیمت ها است. محققان MIT دانشگاه شیکاگو پس از مطالعات بسیار ثابت کرده اند که قیمت گذاری اگر به نحوی باشد که به ۹ ختم شود، فروش را چندین برابر می کند. به بیان دقیق تر از نظر روان شناسی اثبات شده است که ما اعداد و ارقام را از چپ به راست می خوانیم. برای مثال همان گونه که پیشتر نیز بررسی کردیم، هنگامی که با عدد 399 تومان مواجه می شویم ابتدا 3 را می بینیم و قیمت محصول را نزدیک به 300 تومان در نظر می گیریم. یکی از معایبی که این استراتژی قیمت گذاری روانی دارد این است که اگر بیش از حد مورد استفاده قرار گیرد، نتایج عکس به بار می آورد.

نکته قابل توجه اینکه در دنیای امروزی دیگر قیمت کالا های لوکس با عدد 9 تمام نمی شود. برای مثال در آخر قیمت تمام انگشتر های جواهر گران قیمت عدد 0 را مشاهده می کنیم نه 9 را. این نوع قیمت گذاری از نظر روانی نتیجه ای معکوس دارد. به این معنا که به مشتریان نشان می دهد برای کالای باارزشی هزینه می پردازند.

 جمع بندی

برای همه ما حداقل یک بار پیش آمده است محصولی را خریداری کنیم که نیازی به آن نداریم یا بیش از آنچه در نظر داریم برای آن هزینه پرداخت کنیم. بخش زیادی از این تصمیمات ناشی از گرفتاری در استراتژی های قیمت گذاری روانی هستند. از نظر روانی ما انسان ها اعداد را از چپ به راست می خوانیم و اگر قیمت محصولی 399 تومان باشد، آن را 300 تومان می پنداریم. این استراتژی ها بی شمار اند که یکی از آن ها استراتژی گاه نام دارد. ما در این مقاله به تعداد محدودی از آن ها اشاره کردیم.