مذاکره به عنوان سنگ بنای ارتباطات تجاری عمل می کند. این موضوع شامل تبادل مداوم امتیازات و مصالحه است. مذاکرات موثر نه تنها روابط قوی را تقویت می‌کنند، بلکه شرکت ها را قادر می سازند تا به مزیت رقابتی دست یابند، تعارضات را حل کنند، راه حل های پایدار ابداع کنند، از مسائل آینده جلوگیری کنند و ارزش قرارداد ها را افزایش دهند. هنگامی که مذاکرات نتایج مثبتی را به همراه دارد، هر دو طرف احساس رضایت عمیقی را تجربه می کنند و تمایل دارند در همکاری های تجاری آتی شرکت کنند. در این مطلب راهنمای جامعی درباره مذاکره، استراتژی ها، رفتار ها و تکنیک های لازم برای دستیابی به موفقیت را بررسی خواهیم کرد تا در مبحث اصول مذاکره و فن بیان به خوبی پیشرفت کنید.
مدیریت تنش
مدیریت تنش مهارتی حیاتی در اصول مذاکره و فن بیان است که مذاکره کنندگان برتر را از بقیه متمایز می کند. در حالی که بیشتر مردم تنش را ناراحت کننده می دانند و سعی می کنند از آن اجتناب کنند، مذاکره کنندگان موفق نه تنها آن را در آغوش می گیرند، بلکه در آن رشد می کنند. آن ها از تنش به نفع خود استفاده می کنند و در موقعیت های پرفشار آرام و خونسرد می مانند.
تنش بخشی اجتناب ناپذیر از هر فرآیند مذاکره است. زمانی که هر دو طرف، تمایلات متضادی داشته باشند و به دنبال سود بردن باشند، درگیری و ناراحتی به وجود می آید.
بر اساس مدل مذاکره سه بعدی RED BEAR، مذاکرات موفق شامل سه بعد هستند: مشارکتی، رقابتی و خلاق. این ابعاد در نسبت های مختلف با هم کار می کنند و به مذاکره کنندگان اجازه می دهند تا ارزش بیشتری را از مذاکرات خود استخراج کنند و در عین حال زمینه ای را برای یک رابطه بلند مدت سازنده فراهم کنند.
سه جنبه مذاکره
جنبه رقابتی حول محور منافع شخصی شما و طرفی است که نماینده آن هستید. این جنبه مستلزم محافظت از خواسته های خود، مراقبت از خود و گاهی اوقات به کارگیری تاکتیک های سخت است. این جنبه اغلب بر روی یک کالای منفرد یا محدود، مانند پول متمرکز است. به دست آوردن جنبه رقابتی به شکلی افراطی مانند طرز فکر «برد-بازنده» است که در آن هر پیروزی ای که به دست می آورید به ضرر طرف مقابل است.
جنبه مشارکتی حول محور تسهیل ارتباطات با هدف ایجاد یک رابطه سازنده و گسترش دامنه مذاکره با شناسایی چندین مورد مذاکره است. جنبه مشارکتی به دنبال یافتن نتایج رضایت بخش متقابل است. با این حال، افراط در این جنبه ممکن است به قربانی کردن برد های قابل دستیابی یا باقی گذاشتن ارزش بالقوه مجبور شوند.
اگرچه جنبه های رقابتی و مشارکتی اساسا با هم مخالف هستند؛ اما هر دو باید برای به حداکثر رساندن پتانسیل یک مذاکره به کار گرفته شوند. بدون انگیزه رقابتی برای منافع شخصی، مذاکره کنندگان ممکن است خیلی راحت تسلیم شوند و سطح تنش و احتمال کشف راه حل های جدید و نوآورانه را کاهش دهند.
تنش ذاتی بین این دو عنصر متضاد در واقع به عنوان یک نیروی مثبت عمل می کند که مذاکرات را به جلو می برد و راه حل های خلاقانه ای را به وجود می آورد. با این حال، درک تنش اغلب برای بسیاری از افراد دشوار است؛ زیرا ما به طور غریزی تمایل داریم از ناراحتی و تنش اجتناب کنیم.
مهم ترین اصول مذاکره و فن بیان
- پیشنهاد خود را به شیوه ای موثر بیان کنید.
برای انتقال موثر ارزش پیشنهاد یا راه حل خود، بسیار مهم است که پیشنهاد خود را به شیوه ای مختصر و متقاعد کننده توصیف کنید. درک ارزش، ذهنی است و نحوه ارائه بر نحوه درک طرف مقابل تاثیر می گذارد. برای دستیابی به این مهم، ایجاد تعادل بین ایجاز و متقاعدسازی مهم است.
چند مورد از قوی ترین نقاط داده خود را انتخاب کنید تا ارزش پیشنهادی یا موضوع خود را ثابت کنید و گفتگو را به سمت این جنبه های قانع کننده هدایت کنید. متاسفانه، بسیاری از مذاکره کنندگان این اصل را نادیده می‌گیرند و با این فرض که طرف مقابل ارزش پیشنهاد یا راه حل آن ها را قبلا درک کرده است، مذاکره را پیش می برند.
گنجاندن داده ها یا استدلال های بیش از حد برای کمک به طرف مقابل در درک ارزش پیشنهادی شما می تواند اثر بخشی را کاهش دهد. به یاد داشته باشید که موضوع باید مختصر، قانع کننده و به راحتی تکرار شونده باشد.
- توقع خود را بالا ببرید.
تعیین توقعات دست بالا در مذاکرات بسیار مهم است؛ زیرا شانس دریافت نتایج مطلوب را افزایش می دهد. با هدف گذاری و کم توقع نبودن از کم کاری جلوگیری کنید.
جمع بندی
در آخر، در حالی که جنبه مالی یک مذاکره فروش اهمیت قابل توجهی دارد، توصیه می شود عوامل مختلفی را که می تواند نتیجه را بهبود دهد، در نظر بگیرید. این عوامل جنبه هایی مانند زمان تحویل، ضمانت های گسترده تر، شرایط پرداخت راحت تر، دسترسی به اطلاعات حیاتی و سایر اشکال انعطاف پذیری را در بر می‌گیرند. اگر با فردی سر و کار دارید که مایل به تسلیم شدن در برابر قیمت پیشنهادی شما نیست، استفاده از اهداف بلند پروازانه و دانستن اصول مذاکره و فن بیان سودمند است.
source