بازاریابی تلفنی برای مبتدیان ممکن است چالش برانگیز و حتی ترسناک باشد. ممکن است بسیاری از مشتریان شما را نادیده بگیرند یا حتی با پرخاش با شما برخورد کنند. همین موضوع ممکن است باعث ترس و دستپاچگی فروشنده مبتدی شود و برای او چالش برانگیز باشد که چطور باید این چالش را مدیریت کند. برای آن که تبدیل به یک فروشنده حرفه ای شویم و رکوردهای فروش خوبی از خود بجا بذاریم، باید بدانیم که در بازاریابی تلفنی چه بگوییم . در ادامه به چند نکته کلی در این حرفه اشاره کرده ایم که می تواند راهگشای شما برای رسیدن به اهدافتان باشد.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی یک راه موثر برای ایجاد مشتریان و فرصت های جدید هست که همیشه محبوب و مورد استفاده بوده است. فروشندگان حرفه ای همان کاری را می کنند که فروشندگان مبتدی انجام می دهند؛ اما آن ها از انرژی بالا و نگرش مثبت برخوردارند و می توانند با ممارست، فرصت های خود را به نتیجه نهایی برسانند.

 تماس خود را چگونه پیش ببریم؟

• معرفی خوبی طراحی کنید.

در تماس با مشتریان 20 ثانیه اول بسیار مهم ترین بخش در پاسخ به این سوال است که در بازاریابی تلفنی چه بگوییم ؛ زیرا مشتری شما را نمی شناسد و از دلیل تماس شما بی خبر است. این مورد مهم است که حتما ارتباط گرم و سازنده ای با مشتری برقرار کنید و در همان ثانیه های ابتدایی، خود و شرکتتان را معرفی و دلیل تماس خود را بیان کنید. مراقب باشید این معرفی خشک و رباتیک نباشد و سعی نکنید از متن اسکریپت خود روخوانی کنید. لغات مهم اسکریپت را مشخص کنید و در جای مناسب با لحن مناسب آن موقعیت، لغات را در جملات خود بیان کنید. بعد از معرفی، از مشتری اجازه صحبت بگیرید و مطمئن شوید که مشغول کار مهمی نبوده است.

• سوالات با کیفیت بپرسید.

سوال پرسیدن یکی از مهم ترین بخش های فروش است که باید به خوبی طراحی شود. با پرسش از مشتریان به اطلاعاتی دست پیدا می کنیم که می توانیم با توجه به آن ها ارائه ای متناسب با آن مشتری داشته باشیم و با توجه به نیاز ها و مسائل او، بهترین پیشنهاد خود را عرضه کنیم. سوالات ما باید نیاز ها، دغدغه ها، مسائل و چالش های مشتریان را در بر بگیرد. همچنین بعد از کسب اطلاعات، باید یک جمع بندی از مسائل مشتری به او ارائه دهیم تا مطمئن شود که ما مسایل او را به خوبی درک کرده ایم؛ این کار باعث ایجاد اعتماد مشتری به ما می شود و ما را به عنوان یک مشاور حرفه ای در نظر خواهد گرفت.

• به محصول یا خدمات خود آگاه باشید.

برای اینکه بدانیم در بازاریابی تلفنی چه بگوییم خوب است اشاره کنیم که لازم است تا فروشنده از صنعت و کالای خود اطلاعات کافی داشته باشد تا بتواند مکالمه ای بی نقص را پیش ببرد. مشتریان به کسانی که تسلط ندارند و نشانه های حرفه ای بودن را نشان نمی دهند، اعتماد نمی کنند. همچنین نیاز است به محدودیت های محصولات خود واقف باشید و چیزی را از مشتریان خود پنهان نکنید چون این موضوع در نهایت باعث ضرر شما می شود.

• فروش بازی اعداد است.

برای خود تعیین کنید که در هر روز قرار است با چند شماره تماس بگیرید؛ هرچه بیشتر تماس بگیرید فروش بیشتری نیز خواهید داشت. یک قانون کلی در بازاریابی تلفنی 100 تماس در روز است که می توانید طبق آن عمل کنید.

• برنامه ریزی داشته باشید.

همین که این سوال در ذهن شما ایجاد شده است که در بازاریابی تلفنی چه بگوییم ، نشان می دهد که لزوم برنامه ریزی را درک کرده اید. برنامه ریزی و آماده سازی بسیار حیاتی است، به خصوص در مورد داده ها. یک فروشنده تلفنی باید لیستی از انواع مشتریان، نیاز های آن ها و اطلاعات کلی مربوط به جذبشان را داشته باشد و طبق برنامه ای مشخص، تماس با مشتریان را پیش ببرد.

• نیاز مشتری را کشف کنید.

شما باید بدانید که نیاز های مشتریان چیست تا از آن ها برای جلب توجه او به محصول یا خدمتتان استفاده کنید. سوالات ذهنی مشتری را با پاسخ هایی از پیش طراحی شده جواب بدهید. او می پرسد چرا باید با شما صحبت کنم؟ چه چیزی دارید که توجه من را جلب کند؟ چرا باید از شما خرید کنم؟ پاسخ این سوالات کلید ایجاد ارتباط و جلب توجه مشتری است.

• شنونده خوبی باشید.

مهم تر از اینکه در بازاریابی تلفنی چه بگوییم این است که چگونه شنونده خوبی باشیم. اکثر فروشندگان عاشق حرف زدن هستند و همه فکر می کنند فروشنده خوب کسی است که صرفا خوب حرف می زند. در صورتی که فروشندگان حرفه ای کسانی هستند که شنوندگان بهتری باشند؛ زیرا ما برای ارائه ای حرفه ای نیاز داریم اطلاعاتی از خریدار به دست بیاریم و اگر مهارت شنیدن را نیاموزیم، از مسائل و احساسات مشتریان مطلع نمی شویم و در نتیجه در ترغیب مشتری ناکام خواهیم ماند.

شغل فروش شغلی است که در آن همواره درحال مواجهه با طرد شدن و نه شنیدن هستید، پس باید انعطاف پذیر باشید و خود را به شنیدن نه عادت دهید؛ زیرا فقط در این صورت است که می توانید در این حرفه کار خود را ادامه دهید و پیشرفت نمایید. استمرار داشته باشید و با رد شدن های پیاپی متوقف نشوید.

• همواره خود را بررسی و اصلاح کنید.

در این حرفه موفقیت از آن کسانی است که مسئولیت نه ها و عدم موفقیت ها را می پذیرند و علل و عوامل آن را کشف می کنند. هر جواب نه درسی دارد که شما باید آن را بیاموزید؛ پیوسته ارائه های خود را بررسی کنید و راهی برای برطرف کردن موانع رایج پیدا نمایید. اینگونه با شنیدن هر جواب نه شگفت زده نمی شوید و پاسخ درست را در اختیار دارید.

جمع بندی

موارد بیان شده اصول کلی ای هستند که شما باید در کار خود رعایت کنید؛ فارغ از اینکه چه خدمت یا محصولی می فروشید. اینکه بدانیم به طور کل در بازاریابی تلفنی چه بگوییم ، به ما کمک می کند در مقابل چالش ها و موانع احتمالی آماده باشیم و اجازه ندهیم ضعف های ما دلیل عدم موفقیت ما باشد.