با پیشرفت جوامع و بالا رفتن سطح تحصیلات مشتریان، فروش به آن ها بسیار سخت شده و روش های فروش قدیمی در تجارت امروزه کاربرد چندانی ندارند. به همین دلیل بسیاری از کسب و کارهای حال حاضر آسیب بسیار زیادی دیده اند. تکنیک های فروش می تواند مشکلات کسب و کار شما را تا حدودی حل کند. در این مقاله با 5 تکنیک فروش مدرن آشنا خواهید شد.
تکنیک فروش چیست؟
تکنیک فروش برای افزایش درآمد و فروش موثرتر توسط فروشنده یا بازاریاب استفاده می شود. البته این تکنیک ها ثابت و قابل استفاده برای همه افراد نیستند و کاملا به تجربه فروشنده دارد. فروشنده های مجرب و حرفه ای از طریق آزمون و خطا به شکل تجربی از تکنیک های فروش برای کسب درآمد خود استفاده می کنند. تکنیک های فروش بسیاری برای معاملات بهتر و سریع تر توسط مشاوران و متخصصان با تجربه فروش طراحی شده است که در ادامه به آن ها اشاره می کنیم.
5 تکنیک فروش
- فروش چرخشی: نوع کسب و کاری که در آن هستید چرخه فروش شما را تعیین می کند. فروش چرخشی در مورد پرسیدن سوالات صحیح و مناسب از مشتری است. سوالات اشتباه می تواند روند کسب و کار شما را به طرز قابل توجهی کاهش دهند. هدف شما به عنوان یک فروشنده درک کردن موقعیت و علاقه مشتری است با پرسیدن سوال مناسب موقعیت می توانید به خریدار کمک کنید تا خودش مزایای انتخاب را ببیند و تحت فشار شما قرار نگیرد.
- پیگیری و گوش دادن فعال: مشتریان باید ببینند که شما برای گوش دادن آنچه آن ها می گویند وقت می گذارید. و برای سلیقه آن ها ارزش قائل می شوید.
- مشاوره یا فروش راه حل: با استفاده از این روش فروشنده به عنوان یک مشاور متخصص عمل می کند و سوالاتی را می پرسد تا مشخص کند مشتری به چه چیزی نیاز دارد و سعی می کند او را راهنمایی کند. تمرکز روی احساس مشتری زمانی است که با شما صحبت می کند
- فروش سندلر: آنچه که در روش فروش سندلر جالب به نظر می آید این است که؛ خریدار، فروشنده را متقاعد می کند تا بفروشد!
برای رسیدن به چنین نقطه ای فروشنده باید بر 3 سطح تمرکز کند:
- فنی: فروشنده جزئیات یک مسئله فنی را بررسی می کند و خریدار را تشویق می کند تا مشکلش را بیان کند. در واقع اولین قدم همانند تکنیک فروش چرخشی شناسایی مشکل و موقعیت است.
- تاثیر تجاری و مالی: خریداران معمولا فقط به حل مسئله و جزئیات فنی آن توجه نمی کنند، برای آن ها صرف جویی در زمان و پول نیز حائز اهمیت است. راه حلی مانند توانایی تمرکز بر اولویت های مشتریان می تواند کمک کننده باشد.
- علاقه شخصی: سعی کنید مشکلات مشتریان را در یک زمینه شخصی قرار دهید. در این صورت احتمال این که خریدار از راه حل های شما استفاده کند بالاتر می رود.
تکنیک فروش سندلر علاوه بر اینکه جنبه های فنی را شناسایی می کند، بلکه تاثیرات مالی و شخصی را که یک فروش می تواند بر موقیت مشتری داشته باشد، در نظر می گیرد.
- فروش چلنجر: فروش چالش برانگیز، از ایده های قبلی دور می شود که فروش خوب با ایجاد رابطه مناسب با یک مشتری شروع می شود. زیرا معتقد است: مشتریان بیش از حد آگاه و مشغول هستند و همنچنین رقابت در بازار هم باعث می شود آن ها گزینه های زیادی برای انتخاب داشته باشند.
اولین قدم در این روش فروش، آموزش است. برای مشتریانی که اطلاعات زیادی دارند باید اطلاعات آموزشی منحصر به فرد یا رویکرد جدیدی را برای حل مشکل آن ها بیان کنید. فروش چالش برانگیز در آشکار کردن نیاز هایی را که مشتریان نمی دانند کمک کننده است. قدم بعدی در این تکنیک، شخصی سازی کردن مکالمات است. مطمئن شوید که شما هم با اهداف، انگیزه ها، نیاز ها و نگرانی های مخاطبتان هماهنگ هستید و در نهایت کنترل را در دست بگیرید.
کلید نهایی بستن یک معامله، دنبال کردن یک هدف به صورت مستقیم اما غیر تهاجمی است. برای به دست گرفتن کنترل، باید با افرادی که می توانند بر تصمیمات شما تاثیر بگذارند و در آن زمینه اطلاعات دارند صحبت کنید. هنگامی که یک مشتری به عقب رانده می شود، روش فروش چلنجر گفت و گو را از قیمت به ارزش تغییر می دهد و مشتری را به چالش می کشد. ارزش آن را به مشتری ثابت کنید اما نه به اصرار، همانطور که در بالا توضیح داده شد معامله به صورت مستقیم اما غیر تهاجمی است. یک معامله باید برای هر دو طرف سود داشته باشد.
جمع بندی
فروش خوب و موثر در هر کسب و کاری مهم است. هر 5 تکنیک فروش با وجود تفاوت هایشان بر عوامل مشترکی مانند: درک موقعیت و نیاز مشتری، ارتباط و بیان مناسب با او تاکید کرده اند. همچنین به نکاتی مانند: هزینه، ارزش، صرفه جویی در زمان و ارائه خدمات مناسب توجه نمایید تا بتوانید فروش بهتری داشته باشید. با پرسیدن سوال مناسب نیز می توانید نیاز و علاقه مشتری را درک و طبق انتظارات او عمل کنید.
source