شرکت ‌ها با وجود سرمایه ‌گذاری در نوآوری، در کسب سود از آن مشکل دارند. دلیل این مشکل فقدان سیستم مدیریتی کارآمد برای تبدیل ایده‌ ها به محصولات و خدمات قابل فروش است. برای حل این مشکل و پیدا کردن ایده فروش محصول ، شرکت ‌ها باید دو اقدام کلیدی انجام دهند: ایجاد فرآیند های رسمی برای تجاری ‌سازی نوآوری و تدوین استراتژی‌ های موثر مدیریت استعداد. این فرآیند ها شامل مراحل مشخصی برای ارزیابی ایده ‌ها، توسعه نمونه‌ های اولیه، آزمایش و سنجش و ورود به بازار می‌شود و بر جذب، آموزش و حفظ افراد با استعداد در زمینه ‌های مختلف، از جمله تحقیق و توسعه، بازاریابی و فروش تمرکز دارد.

چرا فروش محصولات جدید دشوار است؟

برای یافتن پاسخ این سوال، ما به سراغ منابع علمی معتبر رفتیم، یافته ‌های ما نشان می ‌دهد که شرکت‌ های موفق در این زمینه، به فروش محصولات جدید به عنوان یک فرآیند مجزا از رویکرد سنتی نگاه می‌ کنند. برای دستیابی به موفقیت در این مسیر، باید زمان و ایده فروش محصول متفاوتی به این فرآیند اختصاص داده شود و موانع و مخالفت‌ های خاص آن نیز به طور موثری برطرف شوند.

علاوه بر این، تحقیقات ما نشان می ‌دهد که افراد موفق در فروش محصولات جدید، ویژگی‌ ها و رفتار هایی متفاوت از افراد موفق در فروش محصولات سنتی دارند. شرکت‌ های پیشرو در این زمینه، با ایجاد سازمان‌ ها و فرهنگ‌ های حمایتی، به تیم‌ های فروش خود در رویارویی با چالش ‌های منحصر به فرد این حوزه کمک می ‌کنند.

فرآیند فروش جدید

به منظور درک بهتر ایده فروش محصول و تفاوت‌ های فرآیند فروش محصولات جدید، نظرسنجی از 500 فروشنده در شرکت ‌های B2B انجام شد. هدف این نظرسنجی بررسی نحوه تخصیص زمان توسط فروشندگان در طول فرآیند فروش و شناسایی چالش ‌های پیش روی آن ها در مراحل مختلف بود.

موضوعات مورد بررسی شامل تخصیص زمان در مراحل مختلف فرآیند فروش و چالش ‌های متداول در هر مرحله بود. همچنین، این نظرسنجی در سه صنعت مختلف شامل فناوری، خدمات مالی و محصولات صنعتی انجام شد.

نتایج این نظرسنجی اطلاعات ارزشمندی در مورد نحوه تخصیص زمان و چالش‌ های متداول در هر مرحله از فرآیند فروش محصولات جدید ارائه می‌ دهد. این اطلاعات می‌ تواند به شرکت ‌ها در بهبود فرآیند فروش خود و افزایش شانس موفقیت در فروش محصولات جدید کمک کند.

فشار بر زمان

تحقیقات نشان می‌ دهد که فروش محصولات جدید به ایده فروش محصول و تلاش و توجه بیشتری نسبت به محصولات شناخته شده نیاز دارد:

• کارکنان فروش 35% زمان بیشتری را صرف ملاقات با مشتریان برای فروش محصولات جدید می ‌کنند.
• جلسات حضوری 32% بیشتر برای آموزش مشتریان در مورد محصول جدید و تغییر شیوه‌های کاری آن ها لازم است.
• کارکنان فروش 30% زمان بیشتری را صرف ملاقات با تیم‌ های چند وظیفه‌ ای مشتریان برای جلب نظر آن ها به محصول جدید می‌ کنند.

با توجه به ارزش زمان کارکنان فروش، این سرمایه‌گذاری پرهزینه است.

چالش ‌ها و راه‌ کار های فروش محصولات جدید

در حالی که مشتریان در ابتدای فرآیند فروش نسبت به محصولات جدید کنجکاو هستند و تمایل به صحبت با فروشنده دارند، با پیشرفت این فرآیند، محتاط‌ تر شده و در مورد رها کردن روال فعلی کار خود تردید می ‌کنند. این موضوع چالش‌ های متعددی را در فرآیند ایده فروش محصول جدید ایجاد می‌ کند.

در مرحله آگاهی و علاقه‌ مندی، مشتریان اطلاعات کافی در مورد محصول جدید ندارند و در مرحله ارزیابی، درک کاملی از آن پیدا نکرده ‌اند. در مرحله توسعه راه ‌حل، نگرانی ‌هایی در مورد تغییر رویه ‌های کسب و کار و اضافه شدن افراد جدید به تیم خرید با نگرانی‌ های خاص خود وجود دارد. در نهایت، در مرحله تصمیم ‌گیری، مشتریان نگران ریسک و تأثیر تغییر به محصول جدید هستند.

یکی از مشکلات رایج این است که بسیاری از جلسات اولیه فروش به دلیل کنجکاوی مشتریان انجام می‌ شود و به فرصت‌ های واقعی فروش تبدیل نمی ‌شود. برای حل این مشکل، باید اطلاعات کافی در مورد محصول در مراحل اولیه فرآیند فروش به مشتریان ارائه شود، بر مزایای محصول و نحوه حل مشکلات آن ها تمرکز کرد، به نگرانی‌ های آن ها در مورد تغییر رویه‌ های کسب و کار پاسخ داده شود و با ارائه تضمین و پشتیبانی، ریسک آن ها کاهش یابد.

با در نظر گرفتن این چالش ‌ها و استفاده از راه ‌کارهای مناسب، می‌ توان احتمال تبدیل جلسات اولیه فروش به فرصت ‌های واقعی را افزایش داد و به افزایش فروش محصولات جدید دست یافت.

نکات کلیدی:

• فروش محصولات جدید چالش‌ برانگیز تر از فروش محصولات شناخته شده است.
• مقاومت در برابر خرید محصولات جدید در مراحل انتهایی فرآیند فروش رخ می ‌دهد.
• برای افزایش احتمال موفقیت در فروش محصولات جدید، باید به نگرانی‌ های مشتریان در هر مرحله از فرآیند فروش توجه کرد.

ایجاد شراکت با بهترین مشتریان

• مدیران حساب ‌های استراتژیک (SAM) با گردهم آوردن تیم‌ های رهبری ارشد، تعهد خود به رشد مشترک با مشتریان را نشان می‌ دهند.
• تعهد رهبری ارشد به این برنامه ‌ها از طریق تماس منظم با مشتریان و جلسات استراتژیک با SAMها نشان داده می‌ شود.
• این تعهد به تیم عملیات کمک می‌ کند تا چالش ‌های مشتریان را درک کنند و مشکلات مربوط به پذیرش محصولات جدید را پیش ‌بینی کند.
• رهبران ارشد از SAMها برای برقراری تعادل بین نیاز به رشد بلندمدت و فشار برای رسیدن به اهداف سود کوتاه‌مدت استفاده می‌ کنند.
• تمرکز بر اهداف بلندمدت و مدیریت درآمد از طریق روابط غیر استراتژیک، فشار بر SAMها را برای رسیدن به اهداف کوتاه ‌مدت در حساب‌ های استراتژیک کاهش می ‌دهد.
• پتانسیل رشد بلندمدت، بزرگترین عامل در تبدیل شدن مشتریان به حساب ‌های استراتژیک است.
• تمرکز بر ثبات و پیشرفت بلندمدت، کلیدی برای موفقیت در فروش محصولات جدید است.

جمع بندی

موفقیت در رشد ارگانیک نیازمند یک تعهد همگانی در کل سازمان است. از تیم رهبری گرفته تا تیم فروش، همه باید در راستای یک هدف مشترک تلاش کنند. این هدف، عرضه موفق و ایده فروش محصول جدید به بازار و غلبه بر چالش‌ های پیش رو است. منابع انسانی نقشی کلیدی در این میان ایفا می‌ کند. این بخش باید مهارت ‌های لازم برای فروش محصولات جدید را ارزیابی و برنامه‌ های آموزشی مناسب را طراحی کند. مدیران ارشد نیز باید با تمرکز بر اهداف بلندمدت، از رشد آینده سازمان اطمینان حاصل کنند. آن ها باید به پرورش حساب ‌های استراتژیک بپردازند و از فشار برای رسیدن به اهداف کوتاه‌ مدت که مانع رشد آینده می‌ شود، جلوگیری کنند. در نهایت، سازمان‌ های موفق طرز فکری بلندمدت در مورد رشد ارگانیک دارند. آن ها به سرمایه ‌گذاری در تحقیق و توسعه اکتفا نمی ‌کنند، بلکه به تجاری‌ سازی ایده‌ ها نیز تعهد دارند. عدم تعهد به این امر، ریسک‌ های زیادی را به همراه خواهد داشت.